É indispensável que o site da sua empresa possua um sistema de captação de leads(novos contatos). Pode ser um formulário de contato, uma página de orçamento, etc. Se você já faz isso, já deve saber que não basta ter uma base cheia de contatos. É preciso interagir com ela, educá-la e encaminhá-la até o momento da compra.
Dificilmente um lead fará toda a jornada de compra sozinho. O seu papel é de ajudá-lo a tomar uma decisão com tranquilidade e segurança, enviando mensagens relevantes no momento certo. Isso fará toda a diferença para transformar visitantes em clientes.
Enviar mensagens por email(Nutrição de Leads), se torna fácil quando a base de contatos não é grande. Porém, quando o numero de leads aumenta, isso se torna uma tarefa desafiadora e complicada fazer manualmente.
Nestes casos o uso de automação de marketing é a solução mais eficaz para automatizar esse processo. Com ela se pode criar alguns gatilhos para que Leads comecem a receber mensagens automáticas através de fluxos de nutrição. Assim, eles receberão conteúdos ideais para o momento que estão passando.
Mas para que isso seja realizado, você tem que identificar em que momento da jornada de compra o seu cliente sem encontra. Desta maneira será possível traçar o caminho que cada um deve seguir e qual conteúdo deverá ser encaminhado a ele.
OK, e como fazer isso?.
A resposta é: você precisa analisar as ações que cada lead está realizando. Basicamente é ver o histórico de interações dele, assim como seu comportamento. Para ajudar você a entender melhor esse processo, vamos usar alguns leads de nossa base onde foram captados com nossa ferramenta de automação de Leads do RD Station, nosso Software de Marketing Digital.
Exemplos para iniciar uma segmentação de Leads.
APRENDIZADO E DESCOBERTA: Aqui chamamos de “o primeiro estágio de compra“. Seu lead começa a se interessar por um determinado assunto, mas ainda não sabe que tem um determinado problema ou uma oportunidade de negócio.
#Como saber se o Lead está nesse estágio:
- Download de materiais introdutórios – O lead baixou um conteúdo onde despertou seu interesse pelo assunto. Neste caso poderia ser eBooks ou webinars como um “Como vender utilizando a internet”.
- Origem: mídias sociais – O visitante foi trazido para o site por uma postagem em uma rede social. Pessoas impactadas por esses canais geralmente não estão buscando nada ativamente, mas veem algum anúncio ou post que chamou atenção delas.
RECONHECIMENTO DO PROBLEMA: Neste estágio o seu Lead está um pouco mais avançado. Aqui ele já sabe que tem um problema ou uma necessidade, a partir de agora ele começa a buscar por soluções.
#Como saber se o Lead está nesse estágio:
- Download de materiais avançados – Baixou um material mais avançado sobre o problema, como “Como usar o Email Marketing de forma inteligente”
- Clique em emails – Se interessou e abriu pelo menos 2 emails de um fluxo de automação criado para quem está na etapa anterior, de aprendizado.
- Origem: busca orgânica – O lead chegou site por busca orgânica, ou seja, estava focado em buscar uma solução buscando pelo tema no Google.
CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO: aqui o seu lead já ele já está analisando diferentes possibilidades para resolver o problema ou atacar a oportunidade identificado no estágio anterior.
#Como saber se o Lead está nesta etapa:
- Download de case de sucesso – Baixou ou leu case de sucesso sobre um de seus clientes que aumentou as vendas utilizando uma automação de marketing.
- Clique em emails – Se interessou e abriu pelo menos 2 emails de um fluxo de automação criado para quem está na etapa de reconhecimento do problema.
- Origem: cpc (adwords) – A origem de sua visita se teve em campanhas pagas google (Adwords – anúncios pagos onde você investe para atrair pessoas que já estão buscando uma solução)
DECISÃO DE COMPRA: Agora é hora de escolher a melhor solução para resolver o seu problema. O lead compara as opções que tem em mãos. Aqui ele já está bem avançado, e já reconhece o problema. Agora basta um “empurrãozinho” para fechar o negócio.
#Como saber se o Lead está neste estágio:
- Pedido de orçamento – O Lead solicita um orçamento ou faz perguntas por email, sobre especificidades do produto/serviço.
- Teste gratuito – Iniciou um teste gratuito do software, como por exemplo nossos 7 dias grátis para experimentar a automação de marketing.
- Download de materiais comparativos – Baixou materiais que realizam a comparação do software oferecido com outras ferramentas do mercado.
- Clique em link de página de preços – Clicou em um link de email que direciona para página de preços.
Levando em conta os exemplos dos critérios acima, podemos definir em qual etapa está o seu Lead. Isso nos dá a possibilidade de criar novos fluxos de nutrição.
Em resumo, quando ocorre uma ação, o Lead entra automaticamente no fluxo específico e preparado para ele. E o melhor: sem você precisar fazer isso manualmente.
Se o Lead realizar mais de uma ação?
Isso poderá acontecer com frequência. Um Lead poderá se interessar e baixar um material básico e avançar rapidamente para outros estágios. Neste caso retiramos o lead deste fluxo. Não tem lógica continuar enviando conteúdos focados para o início da jornada de compra, certo?
É importantíssimo neste momento o uso de ferramentas que consigam priorizar fluxos de nutrição. Se em um caso, como o exemplo acima, onde um Lead em um fluxo de conteúdo básico realizar uma ação de um fluxo mais avançado, ele será imediatamente removido deste fluxo mais básico e movido para um fluxo mais avançado. O seu momento é respeitado e a comunicação é adaptada para manter o seu acompanhamento.
O mais importante aqui é que com esses saltos o processo de compra é otimizado e gera mais vendas em menos tempo.
Se tiver interesse em entender melhor como funciona a Automação de Marketing, agende uma consultoria gratuita conosco.
Até breve!