Funil de Vendas

Ciclo de Vendas – Como Definir suas Etapas

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Para você que já trabalha ou trabalhou com vendas ou já obteve os fundamentais sobre vendas irá concordar com o fato de que você jamais teremos o controle sobre os nossos resultados. Porém, podemos ter um total controle sobre as nossas atividades o que pode refletir diretamente em nossas vendas. E ainda, que quanto mais você se esforça realizando suas atividades, mais os resultados melhoram.

Isso parece ser simples! Na verdade isso é bem simples e bastante direto, mas quando você trabalha sozinho. Bem diferente de quando você trabalha em equipe, onde geralmente devemos seguir algumas regras. Dentro de uma equipe precisa ter um determinado alinhamento compartilhado de todo o processo de vendas e que todos falem o mesmo idioma.

Na prática, seria mais ou menos assim: Digamos que a melhor maneira de prospectar seria fazer o contato inicial, identificar suas reais necessidades e, em seguida, preparar e enviar um orçamento. Logo, você não gostaria que seu pessoal de vendas enviasse vários orçamentos sem saber ou sem primeiro perguntar aos potenciais clientes quais seriam as suas reais necessidades.

Definir as etapas certas de seu funil de vendas lhe dará mais controle sobre seus resultados.

Comece definindo um processo de vendas para que você possa medir o que está sendo executado. Desta forma você estará criando um modelo correteo de funil de vendas, onde suas atividades poderão ser gerenciadas por estágios dentro de um processo de vendas, garantindo que sua equipe possa se concentrar nas atividades que darão melhores resultados.

Um exemplo típico de funil de vendas poderia parecer assim:

  • Meta (quem… qual… quantos… prospects vou contactar.)
  • Contactado (realizou uma ligação ou enviou e-mail)
  • Reunião marcada (foi definido o assunto e marcaram uma data)
  • Proposta enviada (você já mandou uma proposta formal com um valor em R$)
  • Fechamento (agora é a hora de conseguir a assinatura do cliente)

Veja, se você conseguir fazer com que seus clientes potenciais passem pelo ciclo de vendas, nessa ordem, e você manter um aumento na quantidade de clientes potenciais – dentro destas etapas importantes – não tenha dúvida que há uma grande possibilidade real e garantida de um aumento de vendas significativo.

Mas preste atenção que as etapas do funil de vendas podem variar de negócio para negócio, baseado no tipo de abordagem de vendas, produto/serviço vendido, tomada de decisões dos clientes e outros fatores. Nenhum projeto de funil de vendas é pedrão ou universal.

Como definir as etapas do funil de vendas, que se encaixam no seu negócio?
  1. Analise com calma o processo de compra de seus clientes e principalmente nos pontos de decisão do ponto de vista dos clientes. Anote todas as etapas de venda correspondentes e repasse para a sua equipe. Isso levará menos de 10 minutos.
  2. Agora discuta estas etapas diretamente com a sua equipe. Ouça o que cada um tem a dizer e chegue no entendimento inicial.
  3. Verifique, com calma, e confirme que suas etapas correspondem a todos os cenários de vendas comuns. Para este caso, é recomendado trabalhar com um grupo pequeno.
  4. Revise todas as etapas juntamente com a sua equipe. Confirme se todos entenderam o objetivo de definir as etapas de venda e se concordaram com as atividades dadas em cada etapa.
  5. Fala uma revisão destas etapas de vendas em 1 a 2 meses. Se em algum momento uma etapa parecer confusa, aplique a esta um novo nome, apague-a ou se necessário adicione outras, assim poderá perceber o que realmente acontece com o seu funil de vendas.
Já defini as etapas do ciclo de vendas. Qual é o próximo passo?

Logo você irá perceber o poder que a gestão do ciclo de vendas tem a capacidade de estabelecer novas expectativas de atividade e nos possibilita colocar em prática novas medidas para identificar e corrigir problemas e os vazamentos no funil de vendas. A definição de etapas de vendas lhe dará uma boa base e um entendimento comum. Uma que tenha feito isso, irá perceber e achar novas maneiras de melhorar e otimizar o seu processo de vendas.

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