Etapas de uma venda
Para você que já trabalha com vendas, deverá saber que jamais teremos o controle sobre os nossos resultados.
Isso parece ser simples! Na verdade isso é bem simples e bastante direto, mas quando você trabalha sozinho. Bem diferente de quando você trabalha em equipe, onde geralmente devemos seguir algumas regras. Dentro de uma equipe precisamos ter um determinado alinhamento compartilhado de todo o processo de vendas. E ainda, que todos falem o mesmo idioma.
Na prática, seria mais ou menos assim:
Digamos que a melhor maneira de prospectar seria a partir do contato inicial. Identificar suas reais necessidades e, em seguida, preparar e enviar um orçamento, correto? Mas, infelizmente não acontece assim. A maioria dos setores comerciais envia vários orçamentos sem saber quais seriam as reais necessidades de seus clientes.
Definir as ETAPAS CERTAS de seu funil de vendas lhe dará mais controle sobre seus resultados.
Comece definindo um processo de vendas para que você possa medir o que está sendo executado. Desta forma você estará criando um modelo correto de funil de vendas. Suas atividades poderão ser gerenciadas por estágios dentro de um processo de vendas. Assim, garantindo que sua equipe possa se concentrar nas atividades que darão melhores resultados.
Um exemplo típico de funil de vendas poderia parecer assim:
- Meta (quem… qual… quantos… prospects vou contactar.)
- Contactado (realizou uma ligação ou enviou e-mail)
- Reunião marcada (foi definido o assunto e marcaram uma data)
- Proposta enviada (você já mandou uma proposta formal com um valor em R$)
- Fechamento (agora é a hora de conseguir a assinatura do cliente)
Veja, se você conseguir fazer com que seus clientes potenciais passem pelo ciclo de vendas, acredite, sairá vendas. Principalmente mantendo a ordem descrita acima, dentro destas etapas importantes. Seguindo este modelo, não tenha dúvida, haverá grande possibilidade de ter um aumento significativo em suas vendas.
Mas preste atenção que as etapas do funil de vendas podem variar de negócio para negócio. As variáveis podem ser baseadas no tipo de abordagem de vendas, produto/serviço, tomadas de decisão dos clientes, etc. Nenhum projeto de funil de vendas é pedrão ou universal.
Como definir as etapas do funil de vendas, que se encaixam no seu negócio?
Analise com calma o processo de compra de seus clientes. Principalmente nos pontos de decisão pelo ponto de vista dos clientes. Anote todas as etapas de venda correspondentes e repasse para a sua equipe. Isso levará menos de 10 minutos.
- Agora discuta estas etapas diretamente com a sua equipe. Ouça o que cada um tem a dizer e chegue no entendimento inicial.
- Verifique, com calma, e confirme que suas etapas correspondem a todos os cenários de vendas comuns. Para este caso, é recomendado trabalhar com um grupo pequeno.
- Revise todas as etapas juntamente com a sua equipe. Confirme se todos entenderam o objetivo de definir as etapas de venda. E por fim, se concordaram com as atividades dadas em cada etapa.
- Fazer uma revisão destas etapas de vendas em 1 a 2 meses. Se em algum momento uma etapa parecer confusa, aplique a esta um novo nome. Se necessário, apague-a ou adicione outras, assim poderá perceber o que realmente acontece com o seu funil de vendas.
Já defini as etapas do ciclo de vendas. Qual é o próximo passo?
Logo você irá perceber o poder que a gestão do ciclo de vendas tem a capacidade de estabelecer novas expectativas de atividade e nos possibilita colocar em prática novas medidas para identificar e corrigir problemas e os vazamentos no funil de vendas. A definição de etapas de vendas lhe dará uma boa base e um entendimento comum. Uma que tenha feito isso, irá perceber e achar novas maneiras de melhorar e otimizar o seu processo de vendas.
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